Étude de cas Faguo : Faguo génère onze fois plus de leads, pour quatre fois moins cher.

Nous avons eu le plaisir de discuter avec Martin Charousset, responsable e-commerce chez Faguo. Il nous a expliqué pourquoi le choix de Wisepops a été pour lui « sa meilleure décision commerciale de 2019 ».

Faguo est une marque française proposant des collections de chaussures, de vêtements et d’accessoires. Sa boutique en ligne compte en moyenne plus de 100 000 visiteurs par mois et génère plus de 5 000 leads grâce aux pop-ups.

Envie de connaître son secret de la réussite ?

Tout a commencé par un voyage en Chine. Pour Frédéric et Nicolas, c’était plus qu’une occasion de découvrir une nouvelle culture ; ça a été une expérience qui leur a inspiré une grande idée :

Lancer une marque qui planterait un arbre pour chacun de ses produits vendus. 

L’idée semblait géniale, mais il y avait un problème : réussir avec une marque de prêt-à-porter en France, le deuxième pays le plus versé dans la mode, n’était pas une mince affaire.

Pourtant, ils ont relevé le défi. Pour savoir comment, lisez la suite. 

Nous aborderons les sujets suivants :

• Faguo en deux mots

• La stratégie commerciale de Faguo

• Défi : Génération de leads et marketing automation

• Comment Faguo utilise Wisepops pour se développer et servir ses clients

• Résultats des campagnes Faguo créées avec Wisepops

• Tutoriel: s’inspirer de la meilleure campagne de Faguo

1. Faguo en deux mots

Pendant leur voyage en Chine, Frédéric et Nicolas ont été tellement inspirés par l’esprit d’entreprise qui régnait dans le pays qu’ils ont décidé de lancer leur propre marque. C’est ainsi qu’est née leur marque de chaussures appelée « Faguo », le nom chinois de la France.

Et elle a rencontré un immense succès avec une première collection de 5 000 paires vendue en 15 jours !

Aujourd’hui, Faguo est une marque de mode reconnue qui :

• Vend de nombreux produits dans plus de 500 magasins en France et ailleurs dans le monde.

• Emploie 27 personnes au style toujours impeccable 🙂 

• A déjà planté plus de 1,8 million d’arbres (ce qui vous donne un indice sur le nombre de produits déjà vendus).

Même si les produits Faguo sont vendus en magasin, c’est la boutique en ligne qui offre à la marque le plus grand potentiel et la meilleure progression des ventes.

2. La stratégie commerciale de Faguo

Frédéric et Nicolas ont dû faire face à la concurrence féroce des autres marques d’habillement françaises, alors ils ont redoublé d’efforts pour développer leur stratégie commerciale.

En voici quelques principes de base :

Public cible : La marque cible les hommes de classe moyenne âgés de 25 à 45 ans (Millenials et génération X), un public qui accorde une importance particulière à ses vêtements qu’il préfère décontractés et toujours à la pointe de la mode.

Acquisition de clients : Dans ce domaine, la stratégie repose sur deux canaux : Facebook and Google. En plus d’attirer le trafic organique de ces deux sources, la marque investit dans des campagnes payantes.

Positionnement de marque : (1) Proposer des vêtements décontractés toujours à la pointe de la mode ; (2) s’engager pour la réduction des émissions de CO2 ; (3) préserver une image de marque jeune et dynamique.

Cette stratégie commerciale s’avère très fructueuse. 

Faguo connaît une croissance sans précédent et profite d’une couverture médiatique auprès de publications comme France Today et Forbes.

Mais…

Il faut dire que ce n’était pas le cas il y a à peine un an et demi. 

À l’époque, Faguo était confronté à un problème de croissance majeur… 

3. Défi : générer des leads et automatiser le marketing

Nous étions en 2019.

Martin Charousset, le responsable e-commerce de Faguo, dirige alors une équipe marketing de deux personnes qui explore mille et une idées pour augmenter le trafic et les ventes sur le site Web de la marque.

Le trio devait relever un défi :

Comment attirer du trafic et obtenir les adresses e-mail des visiteurs pour les faire progresser dans le tunnel de conversion jusqu’à ce qu’ils soient prêts à acheter ? 

Pour cela, le site Web de Faguo comportait des formulaires d’abonnement par mail et des pop-ups simples, mais ça ne suffisait pas puisqu’il récoltait environ 500 adresses e-mail par mois.

Mais le défi ne s’arrêtait pas là.

À l’époque, l’équipe de Martin utilisait Spread, un outil marketing qui manquait d’intégration avec leur outil CRM, Splio, ce qui les obligeait à entrer manuellement les informations de chaque lead.

Martin a donc décidé de chercher une solution de gestion de pop-ups plus performante, capable de s’intégrer aux autres outils marketing de la marque et de lui apporter davantage de leads. En faisant des recherches, il a découvert que parmi les entreprises de e-commerce les plus prospères, plusieurs utilisaient Wisepops pour générer des leads.

En parallèle, Martin consultait un canal Slack dédié aux experts marketing en e-commerce et aux DNVB : le nom de Wisepops y revenait également. 

La suite ? « La meilleure décision commerciale que j’ai prise en 2019 » à en croire ses mots.

Oui, c’est exactement ce qu’il a dit.

4. Comment Faguo utilise Wisepops pour se développer et servir ses clients

Et cette décision consistait à installer Wisepops !

Avec les pop-ups Wisepops, Martin avait trois objectifs en tête :

• Génération de leads : créer au moins 2 000 nouveaux leads par mois, automatiquement.

• Assistance client : réduire la charge de travail du service client en orientant les clients vers les réponses qu’ils cherchent. 

• Automatisation : automatiser l’importation des données de prospects, en temps réel, de l’outil de pop-ups vers l’application d’e-mail marketing.

Maintenant, voyons comment il a atteint ces objectifs à l’aide d’exemples de campagnes de pop-ups réussies.

Campagne no 1 : générer des leads avec un pop-up roue de la fortune

Parmi la bibliothèque de 60 modèles proposée par Wisepops, Martin a choisi un pop-up roue de la fortune pour donner un côté ludique à ses campagnes de génération de leads. 

L’idée, c’est que les visiteurs cliquent sur une roue de la fortune colorée pour tenter de gagner un prix : une paire de baskets ou les frais de livraison offerts sur leur prochaine commande. 

Faguo a fait un excellent travail en personnalisant le fond et les couleurs du pop-up pour rappeler l’engagement de la marque en faveur du développement durable. Et voilà le superbe résultat !

Pour participer, les visiteurs devaient fournir leur nom et leur adresse e-mail (Faguo personnalise ses communications commerciales avec le nom du destinataire).

Alors, combien ont tenté leur chance et donné leurs informations ?

Déjà 48 146, et plus à venir !

La campagne a atteint un CTR de 17,5 % : impressionnant, quand on sait que le taux de clics moyen habituellement réalisé par les pop-ups est d’environ 3,75 %.

Voici les chiffres détaillés du tableau de bord Wisepops. Comme vous voyez, Martin a profité des tests A/B de Wisepops pour essayer deux campagnes aux paramètres différents et identifier la plus efficace.

Campagne no 2 : soulager le service client grâce à des pop-ups non intrusifs

Pour cet objectif de campagne, l’équipe de Martin a eu plusieurs idées originales.

La première : des pop-ups spéciaux pour orienter les clients vers des réponses pratiques.

Il fallait que les clients de Faguo puissent accéder rapidement aux FAQ depuis un endroit précis. Pour cela, on a rapidement créé un pop-up personnalisé qui devait apparaître sur la page de confirmation de commande. Pourquoi là ? Parce que Martin s’est aperçu que beaucoup de clients avaient tendance à contacter l’assistance juste après avoir passé commande, toujours avec les mêmes questions.

Vers la FAQ, aide également les clients à trouver les réponses à leurs questions. Ce choix s’appuyait sur un chiffre parlant : d’après une étude de Gartner, 70 % des consommateurs préfèrent le self-service aux échanges avec le service client.

Passons à la campagne d’assistance client suivante :

L’équipe de Faguo recevait beaucoup de messages demandant comment obtenir les étiquettes de retour de produits.

Alors, on a créé un pop-up d’aide informant le client qu’après avoir fait une demande de retour, il recevrait par e-mail l’étiquette de retour prépayé. Une solution simple mais efficace pour soulager le service client.

Autre exemple de campagne de pop-up… 

Ce pop-up explique aux clients comment utiliser leur code promo ou carte cadeau valables dans la boutique Faguo. La majorité des questions adressées au service client de Faguo concernait l’utilisation des codes promo. 

Ainsi, les clients ayant un code promo ou une carte cadeau savaient facilement quoi en faire. Et en cas d’autres questions, il suffisait de suivre le lien vers la FAQ.

Mais ce n’est pas tout…

Faguo a utilisé Wisepops pour afficher de courts messages d’information sur la politique des retours et de livraison.

Le pop-up ci-dessous comporte trois informations clés : 1) les commandes sont expédiées sous 2 jours ; 2) la livraison est gratuite pour les commandes à partir de 150 € ; et 3) le client a 30 jours pour renvoyer gratuitement sa commande.

Là encore, le pop-up offrait des informations importantes d’un seul coup d’œil. 

Et ça, c’est précieux pour les clients.

Dernier point essentiel :

Tous ces pop-ups – et les autres proposés par Wisepops – sont tellement faciles créer et à mettre en ligne qu’il n’y a besoin d’aucune connaissance en informatique.

5. Résultats des campagnes Faguo créées avec Wisepops

Comme nous l’avons déjà dit, en 2019, le plus gros défi de Faguo était de collecter davantage d’adresses e-mail. Pour cela, la marque a lancé plusieurs campagnes de pop-up.

Et voici les résultats.

Sur ce graphique du tableau de bord Wisepops, on peut voir le nombre de visiteurs ayant cliqué sur les campagnes de pop-ups. Plusieurs points de la courbe dépassent la barre des 8 000 clics, avec un record de presque 10 000 visiteurs ayant cliqué sur les pop-ups.

Le deuxième graphique ci-dessous montre l’évolution du taux de clics (CTR).

Au début, on remarque une légère baisse pendant la période d’expérimentation de Faguo. Mais une fois que l’équipe de Martin a compris ce qui fonctionnait le mieux auprès des visiteurs, fin mars 2020, le CTR est remonté et reste à présent autour des 15 %.

Mais n’oublions pas l’objectif principal :

Combien d’adresses e-mail a obtenues Faguo grâce à Wisepops ?

Vers avril 2020, les campagnes de pop-ups ont subitement boosté la génération de leads avec une explosion en quelques mois, jusqu’à frôler les 10 000 leads. Aujourd’hui, Faguo génère en moyenne 5 000 nouveaux leads par mois : un chiffre incomparable avec la situation avant Wisepops.

À ce stade, vous devez vous demander :

Comment puis-je obtenir les mêmes résultats que Faguo ?

Trêve de suspense, voici la recette du succès.

6. Tutoriel : s’inspirer de la meilleure campagne de Faguo

Voici une méthode pas à pas pour reproduire la campagne la plus fructueuse de Faguo avec un pop-up roue de la fortune.

Les pop-ups roue de la fortune connaissent un succès grandissant parce qu’ils offrent un taux de conversion de 5 % à 20 %, ce qui est bien supérieur au taux moyen enregistré par les pop-ups traditionnels : 3,75 %.

Martin a créé la campagne roue de la fortune en deux versions, pour utilisateurs mobiles et PC. Et pour définir les meilleurs paramètres, il a utilisé les tests A/B proposés par Wisepops.

Voici les deux versions de la campagne :

Qu’en est-il des résultats respectifs ?

Wisepops montre que le CTR est largement supérieur sur les applications mobiles. Les visiteurs du site Faguo connectés sur leur mobile semblent donc plus facilement renseigner leur adresse e-mail. En revanche, c’est avec la campagne pour PC que Martin obtient 2,5 fois plus de leads.

Impressionnant !

Maintenant, voyons comment vous pouvez créer ce genre de campagne de pop-up roue de la fortune avec Wisepops.

Créer une campagne de pop-up roue de la fortune pour générer des leads

Étape 1 :

Dans la bibliothèque de modèles Wisepops, sélectionnez la roue de la fortune (« wheel »). Vous pouvez aussi commencer par créer un pop-up totalement personnalisé et ajouter l’option roue de la fortune depuis le menu principal.

Étape 2 :

Choisissez le nombre de cases à intégrer dans votre roue de la fortune puis associez à chacune un nom, un prix à gagner et la probabilité de le remporter. Tous ces paramètres se trouvent dans l’onglet « Slices ».

Étape 3 :

Comme nous l’avons dit, Martin utilisait Splio pour l’e-mail marketing. À ce stade, il va falloir synchroniser Wisepops avec votre propre logiciel d’e-mail marketing pour que les données collectées y soient transférées en temps réel, déclenchant des flux d’e-mail marketing automatisés.

Sélectionnez votre logiciel dans l’onglet « Sync » pour lancer l’intégration avec Wisepops.

Étape 4 :

Dans l’onglet « Fields », choisissez et préparez les champs à remplir et les données à recueillir et à transférer vers votre logiciel marketing et/ou CRM.

Vous pouvez aussi ajouter sur le formulaire des champs cachés pour savoir exactement quels leads vous générez avec Wisepops.

La rubrique « Hidden field » permet d’assigner des attributs spécifiques pour une meilleure différenciation de votre campagne (voir ci-dessous).

Étape 5 :

Choisissez votre bouton CTA. Martin a choisi le mot « JOUER » qui traduit bien l’esprit ludique recherché. À vous de personnaliser le texte de votre CTA, mais pensez à faire court et engageant. 

Étape 6 :

Assurez-vous que votre campagne contient une clause relative à la protection des données (RGPD) conformément aux lois sur la protection des données et de la vie privée.

Étape 7 :

Personnalisez la fenêtre de remerciement qui s’affiche après qu’un visiteur a tourné la roue. Choisissez notamment le prix remporté et le code promo offert au chanceux gagnant.

Étape 8 :

Téléchargez une image de fond personnalisée pour votre pop-up et sélectionnez l’option « Full screen » (plein écran). Faguo a mis en fond une magnifique photo de forêt, rappelant l’engagement de la marque pour la réduction des émissions de CO2.

Étape 9 :

Paramétrez l’affichage du pop-up pour que votre campagne soit visible par les bons visiteurs, au bon moment.

Wisepops propose plus de 30 options pour mieux cibler votre public, et le temps passé sur le site Web est l’un des critères les plus utilisés. Avec cette option, vous êtes sûr de ne pas « bombarder » vos visiteurs de pop-ups dès qu’ils ouvrent une page du site.

Martin a choisi d’afficher son pop-up 10 secondes après l’arrivée d’un visiteur sur le site. Et si vous voulez tout savoir, ce n’était pas son premier choix, mais le timing idéal révélé par les tests.

Ensuite, il faut s’assurer que l’adresse e-mail ne sera pas redemandée aux visiteurs qui l’ont déjà fournie. Dans l’onglet « Frequency », sous l’option « stop showing » (arrêter d’afficher), sélectionnez « after visitor has signed up or clicked » pour exclure tout visiteur ayant déjà donné son e-mail, ou « after visitor has seen the campaign » pour ne montrer le pop-up qu’une fois par visiteur. 

Remarque : si vous avez lancé la même campagne sur les applications mobiles, pensez à vérifier qu’elles ne fassent pas doublon pour éviter d’envoyer les mêmes demandes au même utilisateur.

Important : 

Pour cette campagne, Martin a exclu 21 pages du site Web de Faguo car il compte beaucoup de pages secondaires ; en affichant des pop-ups partout, on risquait de sursolliciter, entre autres, les visiteurs qui ont déjà passé commande.

Comme nous l’avons vu, Martin a créé des campagnes de pop-ups différentes pour les utilisateurs mobiles et les PC. Pour cela, il a utilisé l’onglet « Audience » de Wisepops qui permet de définir le type d’appareil à inclure ou exclure de votre campagne. 

Il y a un autre choix astucieux de Martin que nous aimerions souligner : celui d’exclure de ses campagnes d’e-mail marketing tous les visiteurs de la boutique Faguo. 

Pourquoi ?

La plupart du temps, il s’agissait de visiteurs arrivés sur le site via le pop-up roue de la fortune. Donc, aucun besoin de les exposer à nouveau à la campagne. Pour exclure ces visiteurs, Martin a utilisé l’option UTM dans la rubrique « Traffic » (onglet « Audience ») permettant d’ajouter un paramètre UTM personnalisé à une URL.

Que dire ?…

Martin a conçu là une excellente campagne de pop-up. Mais s’il y avait une dernière chose à vous conseiller pour faire encore mieux : utilisez l’option langues. 

Ainsi, vous pouvez choisir d’afficher la campagne seulement pour les visiteurs sur le navigateur en version française, en réservant la version en anglais à tous les autres.

Et voilà ! Votre campagne est prête ! Maintenant, vous savez tout sur la création de la campagne de génération de leads imaginée par Martin et couronnée de succès.

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